Passado o período das festividades do fim de ano, os varejistas trabalham a todo vapor já de olho na Páscoa, considerado o segundo melhor período de vendas de alimentos depois do Natal. Para aumentar a lucratividade nessa época, um bom planejamento e o alinhamento com os fornecedores para traçar estratégias conjuntas são fundamentais para impulsionar as vendas.
"O lojista que souber definir corretamente seu sortimento, preferencialmente pensando na categoria, ou seja, no conjunto de produtos consumidos por ocasião da Páscoa (não só chocolates, mas pescados, vinhos etc); possuir ações nos pontos-de-venda alinhadas com os fornecedores e dispor de um aparato logístico que possibilite uma reposição eficiente já está um passo à frente da concorrência", ressalta Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil.
Os produtos de Páscoa, por serem sazonais, devem ter todo um tratamento e estratégia especiais, que quando utilizadas corretamente, são fundamentais para fisgar o consumidor. Czapski explica que uma das primeiras questões a serem resolvidas é o espaço a ser destinado para esses produtos. Segundo ele, muitos lojistas passam pelo drama de não conseguirem dispor os itens de forma a não conflitar com os produtos regulares, prejudicando a exposição e conseqüentemente as vendas. "Esses produtos têm uma participação importante no faturamento e precisam conquistar um lugar na gôndola e ter visibilidade extra, pois seu período de exposição é restrito. Displays exclusivos e pontos extras dentro da loja podem ajudar a solucionar a questão. A maneira que a maioria dos varejistas encontrou para ampliar o espaço de exposição é pendurar os produtos na "parreira", solução inteligente, porém, com algumas limitações, especialmente por prejudicar a iluminação da loja", ressalta.
O modo de exposição dos produtos é fundamental para atrair os clientes. De acordo com Czapski, o varejista precisa pensar no roteiro de compras do consumidor, a altura adequada dos ovos entre outros itens. "Os ovos devem estar expostos no fim do percurso de compras do cliente, por dois motivos: diminui as chances de quebra do produto e também evita que os consumidores deixem de adquirir outras mercadorias. Também é interessante colocar os produtos em uma altura ideal, de forma que as pessoas mais baixas possam alcançá-lo e os mais altos não batam a cabeça neles", avalia.
Um bom planejamento também evita que o varejista viva entre o dilema do "encalhe" ou da ruptura (falta de produtos nas prateleiras) nessas ocasiões. Afinal, o que fazer com os ovos de Páscoa que sobraram? Nesse sentido, é primordial, segundo ele, a definição do sortimento correto de produtos, em conjunto com o fornecedor, especialmente por ser uma linha de produtos com forte apoio de marketing, cujo conhecimento é essencial para estimar o volume de vendas. O alinhamento das previsões de vendas e uma logística eficiente garantem ao consumidor encontrar o item desejado. O sortimento adequado, portanto, proporciona ao varejo maior giro de produto e principalmente fidelização de clientes.
Para Czapski, apesar da curta duração da demanda pelos sazonais, eles oferecem importantes oportunidades, especialmente quando se trabalha com o conceito de categorias, no qual busca-se oferecer soluções completas para cada ocasião de consumo. Assim, por exemplo, na Páscoa pode-se trabalhar não apenas ovos e chocolates, mas também o almoço (pescados, temperos, vinhos ou mesmo refeições prontas), ampliando o leque de produtos e serviços com margens diferenciadas, que facilitam a vida do consumidor e agregam valor ao negócio.
"A diferenciação requer, portanto, uma boa concepção de como explorar da forma mais completa as oportunidades que a estação oferece, sem negligenciar as questões básicas, de um bom planejamento, sortimento, ações nos pontos de venda alinhadas com os fornecedores e logística eficiente", completa Czapski.
12/02/2008
Nenhum comentário:
Postar um comentário